Alison Carpentier a écrit :HI*
Bonsoir,
Tout d'abord , je tiens à dire que je viens d'une famille de vendeur et j'avoue qu'il y a des techniques mais, de la à dire du 4/5, j'avoue en douter fortement et pourtant quelques membres de ma famille sont de très grand vendeur pour l'entreprise pour laquel il travaille.
C'est toute la différence en une approche empirique de la vente où le vendeur réagit au coup par coup en fonction de son expérience et de sa force de persuasion et une approche quasi scientifique ce qui est ce dont je parle.
Dans le magasin dans lequel je travaillais, nous étions 5 vendeurs et notre rôle était d'être des vendeurs, pas autre chose. Cela allait jusqu'au point que pour bouger un cendrier de sa place, nous devions appeler un technicien. Nous avions un syllabus très clair sur la méthode de vente et sur ses cheminements possibles. Tout était appliqué à la lettre. Tu imagines, 5 vendeurs pour 5 visites de client par jour (la moyenne en semaine), il faut les payer. En dehors da la visite des clients, nous passions nos journées à jouer vendeur/client entre nous et à peaufiner la méthode.
Quand tu peux faire 50% de remise sur un article, le problème n'est plus de vendre l'article mais de justifier la remise. On a tout utilisé pour que les clients croient que leur salon, c'était l'affaire du siècle et que c'était le moment où jamais.
Le principe de base est le suivant : un vendeur rentre en contact avec le client et son rôle est de déterminer précisément le modèle, la qualité de cuir, sa couleur, et l'assortiment. Il est très aimable et ne pousse pas à la charrette, au contraire, son rôle est d'être dominé par le client, de le faire parler, pour qu'il affirme un maximum de chose. Comme le client a la sensation de dominer le vendeur, il n'a peur de rien et certainement pas de sortir des conneries. Vient alors le moment ou un ou plusieurs autres comparses rentrent dans le jeu. Ce sont les autres vendeurs, bien sûr. Mais ils seront présentés comme des personnages importants que l'on ne dérange que pour parler sérieusement affaire. Ils pourront prendre le rôle de représentant ou patron du fabricant de salon, du directeur du magasin ou de la chaîne de magasin, etc, mais en réalité ce sont de simples vendeurs.
Le client que le premier vendeur à fait mousser, passe dans les mains du ou des finisseurs. Ce moment psychologique doit se passer de manière très subtil. Autant le premier vendeur était effacé et mettait son client en avant, autant le finisseur est un être charismatique dont la caractéristique visible est la réussite. Il fait sentir qu'il considère le client comme quelqu'un d'important qui sait ce qu'il veut et avec qui on ne tourne pas en rond. Le client se dit, en lui-même : "de toute manière, je ne risque rien, je n'ai pas de quoi payer un acompte", et il continue à jouer le jeu, mais se sent tout de même un peu emmerdé. C'est un mal à fleur de conscience dont il ne peut exprimer vraiment la raison, comme il est sous pression et que toute son attention est prise par la discussion, il ne peut qu'aller dans le sens du vendeur dont le but avoué, est de lui faire profiter, en gens exceptionnel du même monde, d'une affaire tout aussi exceptionnelle.
Quand arrive le moment de l'acompte arrive et que le client s'apprête à dire qu'il faudra qu'il repasse pour donner l'acompte, en pensant qu'il ne repassera jamais, le finisseur lui accorde une remise supplémentaire de 15% sous la forme d'une liasse de billet qu'il sort de sa poche et met sur la table pour payer l'acompte du client. Le client est pris aux roustons et il ne lui restent plus qu'à signer le bon de commande. Il est inutile de dire que le délai réflexion est limité au minimum (7 jours) puisque le contrat a été signé non au domicile du client, mais dans le magasin et qu'il existe bien des moyens de faire passer très vite ce délai. En changeant, par exemple, la date du bon de commande en accord avec le client pour que la remise qui était valable jusqu'à la semaine d'avant puisse bien s'appliquer.
Le coup de l'acompte qui sort de la poche du vendeur, est extrême mais pas si rare que ça. Voilà comment ça se passe en gros, mais le plus important ne réside pas dans la vente elle-même, mais dans une méthode qui repose sur la psychologie de l'individu et du groupe et qui est appliquée étape par étape de manière consciente et scrupuleuse. C'est mathématique. Si le client fait ça, le vendeur fait ça. Une discussion normale procède par essais et erreur, dans le cas de cette méthode, le client n'a pas droit à l'erreur et tout est fait pour qu'il en commette un maximum.
C'est clairement une escroquerie et même les vendeurs en sont victimes et c'est bien la raison pour laquelle ils sont nombreux. Aucun ne pouvant se rebeller sans être désavoué par la direction et l'ensemble de ses collègues. Le système des sectes procède de la même manière. Chacun s'investit dans le système afin de faire partie du groupe. Il ne peut que faire taire sa conscience sous peine de souffrir d'une culpabilité qui l'oppressera à mort. "Qui vole un oeuf, vole un boeuf" dit le dicton. Quand on a volé l'oeuf, on se trouve forcé de voler le boeuf et on la ferme.
Après cette expérience, j'ai vendu des cuisines équipées. Je n'ai plus jamais appliqué cette méthode. Vous ne pouvez pas imaginer le bonheur que j'ai ressenti parfoir à rater une vente
Aujourd'hui, je suis hors de la vente et j'en suis tout à fait satisfait. La vente, c'est pire que la prostitution. C'est la concurrence qui veut cela. Tout le commerce n'est pas comme ça, mais je suis convaincu que toutes les sectes sont bâties sur ce système, comme toutes les dictatures d'ailleurs.
Bon, je m'arrête, sinon je vais devoir vous racheter le forum
J'espère vous avoir fait bien rire autant qu'épouvanter.
Cordialement
